Когда человеку нужно, чтобы в комнате было светло, он идёт в магазин или на рынок и покупает лампу. «Причина ошибки – незнание лучшего», – говорили древние.  До того, как ваш покорный слуга побывал в фирме «Матисс» и побеседовал с её директором Валентиной Репеха, он тоже думал, что нормальный свет – это обычная лампочка. Оказалось, нет. Свет – это искусство, и в нём достигают образцовых высот только те, кто в своём стремлении сделать жизнь светлее готов поспорить с солнцем. Свет – это праздник, который должен радовать каждый день по-новому. Наконец, свет – это визитная карточка не только отдельного дома, но и всего города, когда за уют его вечерних улиц берутся профессионалы. Как, вы тоже этого не знали? Тогда наш разговор будет интересен и вам.

Светильники для тайги

– Валентина, чем вам близок Анри Матисс – великий французский живописец? Ведь не зря же название вашей фирмы созвучно его фамилии?
– Приятно, что вы спросили. Обычно про наше название осведомляются: «Матисс» – это в честь машины?» У Анри Матисса яркие, праздничные краски, которые вносят в жизнь энергию и радость. Мы хотим делать то же самое. Хотя логотип наш – мальчик, сидящий на месяце и играющий на трубе – не имеет отношения к Матиссу. Скорее, это просто знак уюта и умиротворения… я бы ещё сказала – безнаказанности. Сижу на луне, дую в трубу, наслаждаюсь звёздной ночью.

– Расскажите, легко это или нет – дарить людям свет?
– Когда наша фирма открывалась (а было это в середине 2002 года), на челябинском рынке света невозможно было совместить «приятное с полезным»: одни фирмы занимались только техническим направлением – офисы, большие здания, улицы; другие – бытовым, домашним освещением. И проблем здесь было много: работали в основном по каталогам. Клиенты выбирали те или иные варианты, не видя оригинала. А это всегда чревато.

– Чем?
– На первый взгляд модели похожи. Эксклюзивную, дорогую марку копируют Китай с Польшей. В каталоге разницы не видно. Клиент не знает до конца, что получит в итоге. А потом принимает заказ и удивляется: на картинке лучше было! Кроме того, посредники зачастую работают непрофессионально, срывают сроки.

– И что вы предпринимаете, чтобы не выходило таких казусов?
– Отправляем менеджеров на все выставки и семинары, они должны быть в курсе любых новинок. Не нахваливаем товар, который не знаем, а честно говорим клиенту: подождите, выясним подробности! Работаем без посредников – напрямую с представителями ста восьми фабрик. Это солидная цифра, потому что мы занимаемся и домашним, и техническим оборудованием. Рынок развивается стремительно, постоянные новинки, интересные идеи… 

– Наверное, некоторые производители знают о Челябинске только благодаря вам?
– Бывает. «Челябинск, где это?» – спрашивают. Начинаешь напоминать им известные достопримечательности: МЕЧЕЛ, ЧТЗ…

– …«Матисс»…
– Ну, так широко мы ещё не прославились. Была один раз смешная ситуация с немецкой фабрикой: заказали им для одного нашего завода дорожку, вымощенную светильниками, а они удивлённо спрашивают: «Куда вам столько, в тайгу-то?» Так и хотелось ответить: «Медведей отпугивать!» 

– А какова самая дальняя точка «географии» вашего заказчика?
– Салехард. Первым объектом мы делали представительство ЯНАО в Екатеринбурге. Мы были незнакомым для них поставщиком, это поначалу вызывало у заказчика колебания, поэтому дизайнерский план мы утверждали в Москве у депутата ЯНАО. Он внимательно изучил и утвердил. С тех пор работаем с Салехардом постоянно, и заказчик больше не проявляет никаких сомнений.

– Вообще сомнения у клиента часто бывают?
– Если заказчик приходит сразу с проектировщиком, дизайнером, архитектором, разговаривать легче. Когда приходит просто конечный потребитель, надо иметь талант, чтобы объяснить целесообразность того или иного варианта. Иногда приводим клиента на уже готовый объект: посмотрите, как мы тут сделали, выберите, чтобы у вас было не хуже.

Хрусталь хрусталю рознь

– Знаете, Валентина, мне кажется, психология нашего человека до сих пор так срабатывает: если рекомендуют что-то более качественное, значит, просто-напросто хотят всучить товар подороже… Далеко не всё следуют золотому правилу «мы не так богаты, чтобы покупать дешёвые вещи»…
– Да! Большинство понимает так: лампочка есть лампочка, сколько вокруг неё ни танцуй, главное, провода протянуть, а кто её оценит по достоинству, кроме как у вас, в «Матиссе»? На самом деле, это очень важный, тонкий момент. Вот, посмотрите, люстра над вами висит. Это обычное стекло.

– Надо же, а выглядит, как дорогой хрусталь.
– Вот видите! Так же говорят и некоторые клиенты-новички. На самом деле, настоящий хрусталь совсем другой. Я тоже так раньше считала: хрусталь – он и в Африке хрусталь, подумаешь, в стекло свинца добавили… Оказывается, нет! У него есть три разновидности, и каждая по-разному играет на солнце и при электрическом свете. Всё отличается: блики, радуги, настроение… Например, если на стразах голограммы – это высшая ступень качества хрусталя. И таких тонкостей на целую энциклопедию наберётся! Вот была у нас одна самостоятельная клиентка. Выбирала всё сама, много сомневалась, советовалась. Наконец, выбрала настоящий дорогой хрусталь. И… перестала закрывать шторы вечером! Потому что с улицы её жилище выглядело настоящей сказкой, дворцовой комнатой, залитой хрустальным светом!

– Вы ведь такие же сказки можете делать и снаружи, на улице.
– Да, это называется «архитектурное освещение». Когда обустраивалась пешеходная зона Арбата от Труда до Карла Маркса, нам пришлось отчаянно доказывать необходимость там архитектурного освещения вообще. Потому что здесь опять включалось инерционное сознание: давайте по минимуму, без излишеств, поставим обычные фонарики! Но ведь при качественном архитектурном освещении вечерний город по-настоящему «оживает», вспомните хотя бы Москву.  Хотя работать на архитектурном освещении гораздо сложнее. Нужно, чтобы днём осветительного оборудования видно не было. Чтобы оно находилось вне зоны досягаемости вандалов. На сегодняшний день мы разработали проект подсветки зданий всего проспекта Ленина. Центральная часть города – очень красивые старые здания, они должны «заиграть» не только днём. Предлагается тройной режим: вечерний свет, ночной, когда подсветка уменьшается, и праздничный, когда сияет в полную силу. И даже предложили уникальную вещь – проекционные изображения на стенах офисных зданий. Это дома № 79 и 83. Представляете, по целой стене вьются цветные узоры, плавают рыбки… само собой, и реклама транслируется. Дом-экран! Такого даже в Москве нет.

– Здорово! Но затраты…
– Мы и не скрываем: колоссальные! Даже помимо установки. Это же всё надо обслуживать! Падает сосулька, пробивает провод. Перегорает лампа. И это потом месяцами так стоит. При наших погодных условиях за такой красотой нужен глаз да глаз. Надо знать, какую лампочку поменять, чтобы не исказить цветовую гамму. Иногда даже в столичных городах ввинчивают вместо перегоревшей первую попавшуюся – сразу портится игра спектра, искажается первоначальная задумка… А тебе отвечают: чего ты суетишься, никто же не жалуется, ты денежки получил, сиди тихо со своим эстетическим чувством…

– Нет, лучше уж тогда быть максималистом!
– А разве без максимализма «Матисс» стал бы «Матиссом»? У нас ведь и коллектив такой. Днюем и ночуем здесь. Пусть у каждого сотрудника направление, в котором он «профи» – всё остальное он тоже должен досконально знать! Если даже один сотрудник работает только с испанскими фабриками, другой с итальянскими, третий с французскими – клиент не должен общаться с двадцатью консультантами! Ему всё один должен грамотно объяснить. Любой объект ведётся всей командой,работаем до последнего пота. И знаете, с тех пор, как я сюда пришла, а это было в начале 2003 года, ни один человек не поменялся – только новые приходят. Замечательная команда! Никто никогда не спросит: «Он за это отвечает, а почему попало всем вместе?» У нас такого нет. И праздники, и работа – один за всех, все за одного! Понимаем, чувствуем друг друга с полуслова. Вот наш менеджер Андрей диалог с клиентом всегда начинает десятисекундным раздумьем и фразой: «Тут есть два варианта». И мы тогда знаем: всё в порядке! Или Людмила: она найдёт любой светильник, даже если пока он существует только в воображении клиента.

– Ну, а если, не дай Бог, там есть три варианта?!
– Уже не то, понимаете? Если он сказал по-другому, или вообще не сказал, значит, у него что-то с настроением не ладится. Это в воздухе чувствуется!

– А если настроение плохое у вас, по каким признакам сотрудники это определяют?
– Ну… Знаете, когда плохое, меня в офисе просто нет!

– Прогуливаете?
– Нет, стараюсь своим расположением духа людей не заражать… Или уж, на крайний случай, сяду в кабинете, дверь закрою, в бумаги зароюсь. Явный признак, что лучше не соваться!

Как напугать клиента

– Валентина, расскажите немного о вашем пути… к свету!
– В смысле, биографию? Со светом получилось неожиданно. Я школу заканчивала в начале девяностых, мечтала дальше учиться на врача, а тут такие времена грянули, что пришлось призадуматься: а не подождать ли с медициной, чтобы не влачить потом нищенское существование? Так и решила, поступила в техникум, выучилась на бухгалтера и попала на работу в одну из тогдашних финансовых пирамид, типа «МММ». Тут-то и увидела, что деньги в нашей стране прямо лежат на полу. Стало очень обидно, что люди дают себя обмануть просто на «ура», толпами несут шарлатанам капиталы. И после распада этой организации занялась розничной торговлей, открыла классическую «палатку», возила товар, зимой на саночках, летом на тачке… Нет, не на машине-«тачке», а на обыкновенной, крестьянской! Уже потом старенький автомобиль купили… Затем на рынке была торговля. И тут грянул кризис девяносто восьмого. Надолго это запомню: пустые полки и куча денег у продавца. И неизвестно, что с ними делать: пойти купить, наконец, пулемёт или всё-таки кучу продуктов?

– До пулемёта, надо надеяться, не дошло?
– Здравый смысл победил. Взяли все деньги с точек, из копилок, у родителей, накупили продуктов и сложили дома. Потом ещё менялись: у вас вермишель лишняя? Очень приятно, а у нас конфет много! Это сейчас весело вспоминать, а тогда страшновато было. Потом кризис миновал, и тут… мне вся эта рыночная торговля на-до-е-ла! Я вдруг поняла: ещё немного, и рутина затянет. Творчества мало, а проблем много. Например, в праздники все нормальные люди гуляют, а мы стоим и на их прогулках зарабатываем… В общем, наступил момент когда я сказала: всё, хватит! И нашла новое дело. Было это в начале 2003 года. «Матисс» уже полгода как работал, я прошла собеседование и… с тех пор здесь!

– Какое было первое впечатление от обилия световых приборов?
– Напугало. А их стоимость – ещё больше. Сразу задумалась: сможем ли продавать такое дорогое? И на «слабо» решила попробовать. А ещё азарт сыграл свою роль. Я с открытым ртом тут всё осваивала. Вот, скажем, шинопровод – направляющая, по которой идёт ток для светильников. Каким способом его только нельзя проложить, а как можно играть с расположением и типами светильников и ламп! Я чувствовала себя ребёнком, собирающим конструктор. А когда на выставку поехала первый раз, глаза разбежались. Это же произведения искусства! Их в музее надо выставлять!

– Вот, наверное, этим азартом и непосредственностью вы и клиентов захватываете!
– В том-то и дело, что клиент от этого многообразия часто теряется. Начнёшь ему варианты выплёскивать, руками махать, у него глаза округляются, он говорит «я подумаю», уходит и не всегда возвращается. Ты ему: зачем вам эта люстра, давайте бра, давайте свет «ниоткуда», давайте светотерапию… И у него такой ступор. Переломить мнение клиента в свою сторону, разрушить его стереотипы, дать установку на творчество – вот наша задача!

– А покорные клиенты попадаются?
– Да, и когда они легко со всем соглашаются, мы даже сомневаться начинаем: странно как-то… Впрочем, те, кто у нас одну квартиру сделали, вторую уже заказывают, веря нашим словам безоговорочно. И это очень дорогого стоит. 

Мир должен стать светлей

– Валентина, откройте секрет, вы домой свои рабочие проблемы приносите?
– Волей-неволей. Конечно, приходишь с работы и изо всех сил стараешься, чтобы не вышло, как в пословице: «В лесу – о бабах, с бабами – о лесе». Сяду у телевизора, сама «гружусь» внутри себя, муж искоса посмотрит, помолчит и говорит: ладно, рассказывай! И всё! Плотину прорывает. Муж у меня очень хорошо людей чувствует, ему за одно это надо памятник поставить! Выслушает и кратко, мудро ответит. И на сердце сразу легко, сижу и думаю: «А ведь он прав! И чего я мудрила?»

– Когда отдыхаете, о работе помните?
– Даже когда уезжаю на отдых в дальние дали, каждый день звоню в «Матисс»: как, мол, дела? А в ответ всегда: «Всё замечательно, расслабься!» Приезжаю обратно – оказывается, что не всё замечательно. Зачем, спрашивается, звонила? А мне в ответ: «Вот и не звони в следующий раз, отдыхай по полной». Зимой люблю на горных лыжах съехать или в баньку сходить. Очень нравится сорваться куда-то вечером и поехать с компанией. Например, зовут на коньках кататься. Причём, я не умею кататься, они ездят, а я стою и на них любуюсь. Уже разгрузка. А из экстрима мечтаю с парашютом прыгнуть, подыскиваю компанию.

– Ваши мечты и планы всегда сбываются?
– Я стараюсь ставить перед собой цели, которых мне будет очень трудно достигнуть. Как мне кажется, тогда можно добиться того, о чём даже не мечтаешь! Когда общаюсь с поставщиками, мне говорят: ты всегда так уверенно о каких-то вещах говоришь, будто уже выиграла этот тендер! А я и уверена. Главное, чтобы слова с делом не расходились.

– Каковы ваши профессиональные планы на будущее?
– Сделать мир светлее, конечно! Кстати, по статистике: количество преступлений сокращается, если на улицах светло. У нас ещё просто не дошли до понимания, что на этом можно и деньги делать! Вложи от сметной стоимости строительства один-единственный процент на подсветку дома и территории! И недвижимость будет распродаваться гораздо быстрее – это закономерность.

– Ваш менеджер всегда говорит: «есть два варианта». А вы как считаете, по жизни существуют безвыходные ситуации?
– Нет, нет и нет! Тупик может быть у человека только внутри. Когда у меня происходит подобное, я делаю три глубоких вдоха и мысленно повторяю: «Я знаю выход. Я знаю решение. Мне просто нужно его вспомнить». При этом на практике я могу и не знать. Но при положительном настрое действительно «вспоминаю» – угадываю шестым чувством.

– Значит, в конце тоннеля всегда брезжит свет?
– Мы же всё-таки светом занимаемся! На том и стоим.